富士康打工妹靠5萬元彩禮創業，曾3個月賠光所有本金，也被合作伙伴騙走過貨款高達230多萬。

5年后的今天，她逆襲為杭州火鍋食材供應鏈頭部企業，累計對接數千家火鍋店，年銷售額過億。

今天我們采訪到杭州杭天供應鏈管理有限公司創始人付俊，一個94年的河南姑娘，行業人稱“凍品女卷王”，看她如何把一手爛牌打成王炸。

冷食傳媒 | 姚簡明

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打工妹逆襲當老板專注火鍋場景全品類

付俊，94年河南姑娘，做過富士康打工妹，干過酒店前臺，再到擁有自己的公司，如今成功躋身杭州火鍋食材供應鏈頭部。

“我老公是做芝麻醬、花生醬生意的，市場被拆后被迫搬到一個小市場，接觸外界信息比較有限。2019年那會我們剛結婚，就帶著沒有賣掉的貨和彩禮5萬塊錢來到杭州租了個門面，貨也不好賣，差不多3個月就賠光了。”付俊講道，當時就想，市場里面這么多調味品，自己手里有客戶資源，為什么不能帶著賣呢？就開始在市場倒騰調味品，當起了“二道販子”。

在市場轉了幾天，付俊很快就發現：同一個地方、同一家店需要三個采購去同時采買，人員支出浪費很大，對門店來說增加很多成本。但當時的市場上沒有專為一個場景服務的供應商，而且市場的商戶大部分沒有配送能力，導致采購成本很高。

隨著對市場痛點的了解，付俊從調貨賣調味品、凍貨，逐漸發展到干倉、鮮倉、凍倉三溫一體的全品類，涵蓋鍋底調料、調味料、肉類、火鍋料、蔬菜等，聚焦火鍋場景做真正一站式的服務并且送貨上門，這極大提高了采購效率，降低門店采購成本。

“當時手里有二三十萬后就貸款自己建倉庫，到后面房子、車全部抵押了，貸款越來越多，規模也越來越大。”付俊表示，目前在杭州還只有我一家做全品類的場景供應鏈，我覺得我的市場還非常大。

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'女卷王”不卷價格卷服務

在競爭激烈的市場中，通過提供優質產品、服務和售后，而非價格競爭，贏得客戶信任。對待上游合作工廠，通過大量向工廠砍價，再賺取配送費；對待下游火鍋店，付俊放下部分產品利潤，以實現雙向薄利，為客戶提供更優的價格，這種策略使她在市場上脫穎而出，如今累計供應門店1000+。

“我們目前有1000多款產品，在沒有優勢的產品上我會舍棄利潤，比如一些調味品是從市場上采購的，買進來什么價，送給客戶就什么價。“付俊分享，客戶不會因為我多一個產品離開我，卻會因為我少一個產品離開我。我給他貨比他自己去買還便宜，這就是巨量帶來的結果。我只賺我應該賺的錢，做好服務，1000多款產品總有能賺錢的。”

為給客戶提供良好的食材，從原料的篩選到品控環節從不將就，一定要讓餐飲店放心。她介紹了自己篩選工廠和產品的方法，包括研究火鍋菜品、了解發源地、選擇工廠進行盲測、比較質量、服務和售后；售后服務方面，現在干倉、鮮倉、凍倉全部都是自建冷庫，杭天食品也做到全杭州可配送到門店，并且無理由售后。

“我們所有的選品都是圍繞門店需求來做的，比如今年特別流行酸湯火鍋，我們就會研究酸湯火鍋的發源地，它是從云貴川出來的，那云貴川人民吃什么菜，用什么涮火鍋。對這個品類有了解后才好去找產品，云貴川火鍋菜品的特色很多是山里的菜，或者小作坊、純手工制作，有其獨一無二的特點，那還會去溯源。像云貴菜品里的洋芋粑粑很多工廠做出來工業化非常嚴重，味道不好，我們就去云南找那樣的工廠，等所有產品到了之后盲測、選品、對比。”

既要高品質，又要性價比，還要服務好，付俊也因此被同行稱為“凍品女卷王”。

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短視頻打造個人IP強化服務深度賦能合作伙伴

當前，短視頻已成為企業發展的重要增長渠道，凍品行業不少廠商都把握機遇積極布局。

從去年8月開始，付俊也開啟了短視頻創作，還經常外出學習，持續優化內容質量，打造個人IP，實現業務突破。“這個時代變化太快了，不努力就會被淘汰，我希望被更多人看到。”付俊表示，自己始終相信，認真做事的人終會被這個世界溫柔以待。

一直以來，在看得見的地方用心，看不見的地方良心做。這是付俊對自己、對產品、對客戶的要求，一定要對客戶負責，正如付俊所說“生活沒有同花順，那就選擇積極應對”。

憑借在杭州市場深挖拓展，公司近兩年相繼合作了眾多一線品牌，如李傳芳黑豆花，李家芝麻醬、越匯食品、森華集團漁夫心選、凱鴻食品等。

今年5月13日，付俊首次舉行新品發布會，推出新品30余款，為終端賦能。“發布會到場客戶200+，現場80%的新客戶完成深度拓品合作，產品占比高達菜單的60%，老客戶深度合作拓品，產品菜單上的80%，說明大家都很認可我們的產品和服務。”

在市場下行的大背景下，杭天食品業績依然穩步提升。最近，付俊又開始持續擴大業務規模，擴大倉儲和辦公場所從原有的1500平方拓展到3000平方，不斷強化服務體系和模式，招納人才拓展團隊，如幫助客戶代倉代配，減輕客戶的倉儲壓力、倉儲資金等。

下一步，付俊還將繼續提高自己對火鍋場景的理解和認知，更新迭代產品，幫助客戶在杭州餐飲市場提升競爭力；同步學習餐飲運營知識，賦能給客戶，做好深度服務，助力實現高質量發展。

“如果自己能力不足，我會想辦法從外面請老師為我的客戶做運營賦能，做好自己認知以內的事情，服務好我的客戶。我們始終堅持，看得見的用心做，看不見的用良心做，不辜負每一位信任我的客戶家人。”付俊對于未來信心滿滿。