在珠三角地區(qū)，佛山順德區(qū)津津食品有限公司（品牌“鴻津”，以下簡(jiǎn)稱“鴻津食品”）是數(shù)得上的的本土火鍋料企業(yè)。創(chuàng)始人白手起家，歷經(jīng)26年打拼，將順德美食與速凍食品產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，打造了翡翠干蒸等多款明星產(chǎn)品，享譽(yù)業(yè)界。

作為企業(yè)創(chuàng)始人的長(zhǎng)女，何桂婷幾乎與鴻津食品“同齡”。從小的耳濡目染，使她對(duì)于食品行業(yè)有著天然的熱愛(ài)，所以，在國(guó)外留學(xué)7年之后，這個(gè)90后女孩選擇入職鴻津，如今已經(jīng)一年有余。

近日，冷食君走進(jìn)鴻津食品順德均安工廠總部，對(duì)話何氏父女，深入探討企業(yè)發(fā)展傳承中的感受與收獲。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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26年做食品，專一專注

在許多同行眼里，鴻津食品是一家低調(diào)且穩(wěn)健的企業(yè)，體量龐大，現(xiàn)金流充沛，員工對(duì)企業(yè)的歸屬感很強(qiáng)。

董事長(zhǎng)何裕初則表示，鴻津食品能踏踏實(shí)實(shí)發(fā)展到現(xiàn)在，靠的就是四個(gè)字——專一專注。在企業(yè)所有員工的名片上，這四個(gè)字都印在最醒目的位置。

△圖片來(lái)源：受訪者供圖

1995年，25歲的何裕初和弟弟一起創(chuàng)業(yè)，從順德特色美食魚皮角做起，再到包子、面點(diǎn)等。2003年，看到腸類與丸類在市場(chǎng)上很受歡迎，他幾番考察之后，果斷轉(zhuǎn)型做這類產(chǎn)品，并發(fā)展至今。

不懂就學(xué)，直到學(xué)會(huì)，是何裕初的宗旨。鴻津食品剛轉(zhuǎn)型時(shí)，廣東的火鍋料市場(chǎng)幾乎是一片空白，沒(méi)有什么品牌，需求卻越來(lái)越大。不過(guò)，如何做丸子，何裕初一竅不通，怎么辦？他選擇了最笨的辦法。

“有配料供應(yīng)商提供配方，但只能參考20%，你要是完全照配方來(lái)做，基本上做出來(lái)的口感都不行。”何裕初回憶道，“我什么都不懂，就買了一本書回來(lái)，晚上一個(gè)一個(gè)查，每查一個(gè)原料，有什么功能，什么作用，都搞清楚，再一點(diǎn)一點(diǎn)試。”功夫不負(fù)有心人，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝硬是讓他“啃”下來(lái)了。

鴻津食品的明星產(chǎn)品翡翠干蒸也是如此。何裕初又買了一本書，自己一點(diǎn)一點(diǎn)琢磨產(chǎn)品配方。此外，早期干蒸設(shè)備只有進(jìn)口的，價(jià)格昂貴。他就從半自動(dòng)設(shè)備開(kāi)始做，一邊生產(chǎn)，一邊與國(guó)內(nèi)設(shè)備商共同研發(fā)。“第一臺(tái)機(jī)器是我們自己的員工研發(fā)出來(lái)的，現(xiàn)在我們的自動(dòng)化程度應(yīng)該算行業(yè)內(nèi)比較先進(jìn)的。”

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

談及創(chuàng)業(yè)26年的感受，何裕初表示：“我們沒(méi)做過(guò)別的行業(yè)，一直專注做食品，專款專用，心無(wú)旁騖。”

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傳承與創(chuàng)新，父女間的默契

1994年出生的何桂婷，從小看著父母辛勤創(chuàng)業(yè)，也漸漸喜歡上了這個(gè)行業(yè)。在美國(guó)求學(xué)7年，她做過(guò)許多與食品有關(guān)的兼職，甚至花費(fèi)半年的業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)烘焙，也經(jīng)常去觀摩一些國(guó)際知名食品展和食品設(shè)備展。

△何桂婷。圖片來(lái)源：受訪者供圖

2019年回國(guó)時(shí)，她的計(jì)劃是，先在外面歷練幾年，然后回鴻津食品。不過(guò)，突如其來(lái)的疫情，使得這個(gè)計(jì)劃提前改變了。

“我是2020年5月份回來(lái)的。”何桂婷介紹，“因?yàn)橐咔椋覜](méi)法去那個(gè)公司上班了。再就是，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得疫情可能會(huì)催生一個(gè)中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品介入，我可以去嘗試一下。”

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，鴻津食品的市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)比較扎實(shí)，目前已基本搭建起覆蓋全國(guó)（除西藏外）的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

以樣板市場(chǎng)廣東為例，渠道精耕已經(jīng)做得比較完善，有的一個(gè)區(qū)就可能有多個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的區(qū)域也劃分得很明確。比較成熟的區(qū)域，鴻津食品甚至已經(jīng)配送到終端。

△圖片來(lái)源：鴻津官網(wǎng)

不過(guò)，鴻津的產(chǎn)品主要還是在大流通渠道等。做小包裝，定位中高端，面向家庭消費(fèi)群體，以商超和電商渠道為主，是何桂婷對(duì)新成立的“鴻津尚品”事業(yè)部的規(guī)劃。

何裕初對(duì)于女兒加入企業(yè)，表現(xiàn)得冷靜而又充滿期待。“經(jīng)過(guò)我這一年多的觀察，她對(duì)這個(gè)行業(yè)確實(shí)很有興趣。”何裕初告訴冷食君，“我經(jīng)常對(duì)她講，你選中了這個(gè)行業(yè)，就一輩子把這件事情做好，專一專注去做。”

在何桂婷眼里，父親是個(gè)比較開(kāi)明的人。“比如我跟他提建議，他會(huì)讓我先做方案，他有疑問(wèn)就會(huì)問(wèn)，我能給他講明白，他覺(jué)得可以了，會(huì)讓我自己去執(zhí)行，他會(huì)悄悄觀察。如果有做得不好的地方，他一樣會(huì)批評(píng)。”何桂婷說(shuō)，“他從來(lái)不是告訴我怎么去做，而是會(huì)換一種方式引導(dǎo)。”

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瞄準(zhǔn)新需求，搭建“商超+電商”網(wǎng)

進(jìn)入鴻津食品后，何桂婷從熟悉每個(gè)部門開(kāi)始?xì)v練，然后組建了尚品事業(yè)部。豐富產(chǎn)品，拓展渠道，一切都從零開(kāi)始。

尚品事業(yè)部的成員基本都是90后。在何桂婷看來(lái)，年輕人經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有那么足，但也沒(méi)有思想包袱，不會(huì)的就認(rèn)真學(xué)。

疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，家庭消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅猛，但鴻津走商超的產(chǎn)品只有兩三款。“鴻津尚品”系列，并不只是把產(chǎn)品換成小包裝就夠了，產(chǎn)品原料、工藝等方面都有調(diào)整。何桂婷一邊跟著企業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)，一邊慢慢推新品，截至目前已有30多款產(chǎn)品。一些新品也在持續(xù)研發(fā)中。

至于如何開(kāi)發(fā)商超客戶，何桂婷介紹：“先是從原有的客戶里在尋找新客戶，這樣見(jiàn)效快，合作也很順利。”鴻津食品原有的客戶以流通渠道為主，但這些客戶中其實(shí)有不少是做全渠道的，相當(dāng)于鴻津食品與老客戶合作新渠道。

△圖片來(lái)源：受訪者供圖

不熟悉商超的操作手法，她就以助理的身份，跟著客戶去觀摩如何與商超負(fù)責(zé)人溝通。勤跑勤學(xué)，一點(diǎn)一點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)。

她也延續(xù)了鴻津食品一貫穩(wěn)健做事的風(fēng)格，不快速開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，而是先從一個(gè)地方試點(diǎn)，再逐漸推廣。“原來(lái)只有一個(gè)做商超的客戶，現(xiàn)在有二三十個(gè)。”何桂婷笑著說(shuō)。

除了線下實(shí)體零售渠道，天貓、京東、拼多多、抖音、快手、小紅書、微博等各類線上渠道，她的團(tuán)隊(duì)也積極嘗試。“618是我們第一次參加電商的活動(dòng)，當(dāng)天就有100多萬(wàn)的銷售額，當(dāng)時(shí)也是出乎意料。不過(guò)，這一次我們也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，慢慢去解決，到八九月份、雙十一的時(shí)候，流程的細(xì)節(jié)方面就順暢很多了。”

 “回公司的一年多里，遇到了許多困難，但在成長(zhǎng)的過(guò)程中也不少收獲。”何桂婷說(shuō)，“以后也要繼續(xù)學(xué)習(xí)別的公司的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，融入到自己的管理理念中。”