選對行，跟對人

徐建軍屬于改革開放后較早下海經商的那批人。闖蕩商海多年后，他在湖南株洲做服裝批發生意時，賺得了人生第一桶金。

而后1993年，徐建軍參加廈門保稅區建設工作，帶領浙江臺州的船隊，承包運沙填海的工作。再后來由于東南亞經濟形勢不好，國家銀根緊縮，廈門保稅區二期工程緩建，導致當地沙船運力過剩，徐建軍這批人不得不另謀出路。

在徐建軍的信條里，臺州人在哪里跌倒就要在哪里爬起來。和多數打道回府的老鄉不同，徐建軍選擇留在廈門尋找新機會。他在廈門做調研，專門跑到前期投資低的農貿市場上看商機，發現當時廈門的速凍食品市場剛剛起步，還認識了安井品牌。廈門是安井的大本營，彼時安井食品在當地已頗具名氣。

那時臺州已有安井的經銷商，但徐建軍瞅準目標，孜孜以求，通過不斷與廠家溝通，幾年后拿到安井代理權。2001年，徐建軍開始正式經銷安井產品，把安井的湯圓、玉兔包、火鍋料等產品帶到了臺州?；剜l創業的他，一步步壯大了凍品生意。

徐建軍說，簡單總結公司的發展歷程，就是“一點一滴地持續積累，關鍵是行業選對了。選對行，跟對人”。他說，追隨安井16年，跟著廠家逐步從農貿市場走進了商超。

對于安井的每項發展政策，徐建軍都積極跟進，其中包括安井前期的單品突破策略——擴大單品銷量，將產品成本降下來，以穩固市場地位。億元單品霞迷餃就是這樣的案例。

深耕凍品行業二十多年，徐建軍依然認為這是一個朝陽產業。不過他也表示，隨著人們的消費水平不斷提高，生活方式也會發生改變，生活理念趨向方便和健康，未來凍品也要向中高檔產品靠攏。而他也正跟隨安井，推廣其高端火鍋餐飲品牌丸之尊系列。

“農村包圍城市”

以臺州為中心，徐建軍在黃巖區、溫嶺市、玉環縣等地開了6家直營分店，加強與各區縣經銷商的合作，以農貿市場為基礎進行渠道下沉。用徐建軍的話說，他采用的策略是“農村包圍城市”。

公開資料顯示，早在1994年，國務院批準撤銷臺州地區和縣級黃巖市、椒江市，設立地級市臺州市，下轄椒江、黃巖、路橋3區，臨海、溫嶺2市，以及玉環、天臺、仙居、三門4縣。

徐建軍分析，由于臺州是三線地級市，沒有一個整體大市區的概念，城區和城區之間自成體系，相隔最遠達數十公里，而在自營批發分部建立起長期星級合作商，很好地填補了服務時效性。

為了更好地服務縣級市場，徐建軍還自建綜合性冷鏈物流展示中心，包括7000平方米的自用立體式冷鏈倉儲中心，20部冷凍配送車輛，300平方米的展示廳。以臺州農產品一級批發市場“中國·農港城”為基點，從產品展示到物流配送，建設一條龍式服務體驗中心，向鄉鎮發展。

據介紹，“中國·農港城”位于椒江區，經臺州市人民政府批準，將打造臺州市規模最大、檔次最高、綜合性最強、覆蓋面最廣的現代農業城市綜合體。以農港城為基點的綜合性冷鏈物流展示中心提供產品的對接和物流服務，徐建軍說，這樣做主要是為了降低鄉鎮客戶的儲存成本，豐富他們的產品品類，也方便他們有針對性地選品，有利于雙方共贏發展。

首先，整合資源后，鄉鎮客戶不需要囤太多貨。“比如他們的小冷庫能儲存100個品種，而我們可以提供500個選項。”徐建軍舉例說，“我們的產品品牌多種類全，他們只需要進貨收貨就行了，隨需隨發，庫存壓力大大減輕。”在此之前，鄉鎮客戶的庫存周轉慢，因而資金周轉率也比較低。

其次，對于徐建軍來說，進貨頻率高了，冷庫中產品的周轉期就會縮短，資金周轉率也相應提高。 

試水線上和團餐渠道

線下穩固發展的同時，徐建軍也在開拓淘寶網、社區網售等線上新渠道和新模式，面向家庭和鄉廚，引導半成品菜肴的銷售。徐建軍認為，當下的餐飲消費正從原來的雞肉半成品，向牛羊肉菜肴半成品方向發展，所以他逐漸引進了綠進、廚寶、味知香等肉制品品牌。

徐建軍認為，現在食品工業發展很快，產品趨向多元化、精細化，一些半成品菜經過簡單的蒸烤煎炸就能快速上桌，很受廚師們青睞。另一方面，消費者自己動手下廚的興趣在提高，很多酒店半成品菜完全可以進入家庭，讓人們享受到烹飪美食的樂趣。

由于儲運環節的限制，在網上銷售冷凍食品不像常溫食品那樣方便，不過在徐建軍看來，這是一條必由之路。

徐建軍解釋說，現在線下推廣新產品有很多缺點，比如耗時長、人力投入高、樣品損耗大、客戶接受慢等，而線上推廣是直面消費者的，在有一定銷售量和美譽度的情況下，可以達到倒逼終端門市找貨進貨的效果。對于產品的推廣和銷售來說，是一個很好的途徑。

另一個原因是，很多客戶因為精力和時間有限，不能經常到展示廳查看更新的產品目錄；展示廳的空間和展示位置也有限，不能保證所有新品都能在展示廳長時間展示。但是如果放在線上的話，就有了更多的展示機會，新品再醞釀一段時間，或許有機會做成爆品。

除此之外，徐建軍還對接學校食堂的團餐。“團餐市場很大，相對農貿渠道要求更高。給學校配餐，一要做到產品全；二要注重產品搭配，按需選擇，葷素營養比例合適。”

專業人做專業事。徐建軍計劃把專業做配餐的蘇州鴻海食品的系統配餐服務引入臺州。“引入專業服務體系，專業的展示廳和試吃品嘗區域，加上廚師明檔操作，可以給我們的食堂客戶更加直觀的感受。”