15年前，看到西餐消費(fèi)市場火熱，在酒樓工作的鮮艷果斷轉(zhuǎn)型做西餐食材配送，開啟了凍品商之路。

從一包一包的小體量配送起步，到如今線上與線下、直營與加盟全方位聯(lián)動做大銷量，她所在的廣西東歐凍品商貿(mào)不斷探索，打造緊跟時代的營銷模式。

冷食傳媒 | 劉江南

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川妹子南寧創(chuàng)業(yè)

從餐飲到餐飲食材配送

“鮮”是一個比較少見的古老姓氏。相傳周武王封箕子（商紂王的叔父）于朝鮮，箕子的后代就以“鮮”為氏。如今，在四川、遼寧等地都有分布。鮮艷就是一位“85后”的四川妹子。早年，她曾在廣州、深圳等地打拼，后來在廣西南寧發(fā)展后就此穩(wěn)定下來。

做凍品商之前，鮮艷一直在餐飲酒樓工作。當(dāng)時南寧的西餐廳已經(jīng)很多了，食材配送方面的需求很大。看到這一商機(jī)，鮮艷果斷轉(zhuǎn)型開始創(chuàng)業(yè)。

2009年，廣西東歐凍品商貿(mào)第一家分公司——“鮮記凍品”在南寧興寧區(qū)杭州路成立，主要做牛排、鳳爪等凍品，供應(yīng)酒樓、西餐廳等客戶。據(jù)鮮艷回憶，這一時期的生意很好做，利潤也高，主要考驗公司的精細(xì)化配送能力。

“餐飲配送，單個客戶的體量很小，我們是一包一包送貨做起來的，服務(wù)很精細(xì)。”鮮艷說。

砥礪耕耘15年，如今的廣西東歐凍品商貿(mào)已經(jīng)形成較為完善的供應(yīng)鏈，公司服務(wù)團(tuán)隊、營銷網(wǎng)絡(luò)遍布廣西，并以南寧為中心輻射廣西各市縣，為廣西區(qū)域酒店、中西餐飲、機(jī)關(guān)食堂、學(xué)校、團(tuán)購平臺等提供原輔料配送，每天服務(wù)客戶數(shù)量超過70萬人次。

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線上+線下、直營+加盟

全面聯(lián)動拓增量

據(jù)介紹，廣西東歐凍品商貿(mào)在2009年成立的第一家分公司，因為業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2013年時搬遷到南寧淡村商貿(mào)城。此后持續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營，先后在海吉星市場、壯寧冷藏市場、肉禽市場開設(shè)分公司。如今，根據(jù)業(yè)務(wù)分類，淡村、海吉星市場主要定位二批市場業(yè)務(wù)，肉禽中心店主要定位加盟店業(yè)務(wù)。

從早期的主要服務(wù)酒樓、西餐廳，逐漸增加了常規(guī)餐飲、大排檔、中西日餐、街邊美食等客群。

“大環(huán)境好的時候，我們主要做高端一些的產(chǎn)品，比如肉類。大環(huán)境變了，要做一些接地氣、性價比高、適應(yīng)性更廣的產(chǎn)品，比如調(diào)理半成品。”鮮艷介紹，現(xiàn)在凍品商的壓力是比較大的，要想提升競爭力，一是靠服務(wù)，二是靠全方位發(fā)力做增量。

在她看來，東歐凍品商貿(mào)最早是從一包一包的小體量配送起家的，現(xiàn)在重新回歸到精細(xì)化服務(wù)是有成熟經(jīng)驗和配套的。

那么，在越來越“卷”的競爭環(huán)境下，如何做增量？東歐凍品商貿(mào)的模式是線上與線下雙管齊下、直營店與加盟店聯(lián)動。

鮮艷介紹，目前公司除了終端餐飲、農(nóng)貿(mào)等線下渠道，還有美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜、拼多多等電商渠道業(yè)務(wù)。此外，公司在南寧市區(qū)核心農(nóng)貿(mào)大型批發(fā)市場有3家直營門店，還有15家加盟店。

在配套方面，為了應(yīng)對高速發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，東歐凍品商貿(mào)配置了20臺配送車以及專業(yè)配送團(tuán)隊。此外，在南寧清川肉禽市場乃至廣西省內(nèi)一共配置了2000-3000平方的冷庫倉儲，配送范圍可輻射整個廣西。

產(chǎn)品方面不斷優(yōu)化，淘汰頻次低的，找到有量的，加深單品突破，全渠道發(fā)力來打造爆品。所有的布局都是為了一個目標(biāo)，就是全方面把銷售數(shù)據(jù)做起來，把銷量做大。”鮮艷說，“現(xiàn)在市場確實卷，但只要把心態(tài)放好，把服務(wù)做到位，有堅持的決心，就一定能取得新突破。”

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大品牌背書、短視頻推廣

打造持續(xù)競爭力

鮮艷介紹，公司發(fā)展最快的時候，是2020-2021年引入了思念、安井等大品牌后。“以前做肉類水產(chǎn)貿(mào)易，行情不穩(wěn)定，風(fēng)險比較大。大環(huán)境不好的時候擁抱品牌，不僅價格穩(wěn)定，還帶動了其他產(chǎn)品的銷量。”

以加盟店為例，這是東歐凍品商貿(mào)2023年新增的業(yè)務(wù)，一年多時間開店15家，速度不算快，但布局做得很扎實。鮮艷介紹，加盟合作客戶都是有從業(yè)經(jīng)歷的，而且選址都貼近農(nóng)貿(mào)市場，注重周邊居民流量。

“大品牌做背書，有一套成熟的模式。比如‘凍品先生’大數(shù)據(jù)系統(tǒng)賦能，還有從選址到開業(yè)指導(dǎo)、陳列、品項、客流引導(dǎo)等一系列服務(wù)。”鮮艷說，“這樣可以將產(chǎn)品線拉長，市場合理搭配，不觸動二批農(nóng)貿(mào)客戶的利益。”

今年8月份，東歐凍品商貿(mào)開始做短視頻推廣。公司有專人做拍攝，鮮艷出鏡，介紹公司，合作客戶的品牌、產(chǎn)品、活動等等。雖然做得時間不算長，但推廣頻次不低。在鮮艷看來，這是推廣的新渠道新模式，在線上平臺展示的過程中不少新老客戶能夠看到、找到東歐凍品商貿(mào)，已經(jīng)初顯成效。

鮮艷表示，冷凍食品是一個既老又新的行業(yè)，可以說“萬物皆可凍”。但不同時期，需要采用的營銷模式是有區(qū)別的。“窮則變，變則通，通則久。只有緊扣時代脈搏，與時俱進(jìn)，才能夠使企業(yè)立于不敗之地。”