在山西的速凍食品圈，提起許其風(fēng)，大家都會(huì)很高興地叫一句“許大姐”，這不僅是對(duì)許其風(fēng)的尊重，也是對(duì)她多年來(lái)從事速凍食品行業(yè)高尚職業(yè)操守的認(rèn)可。

今年57歲的許其風(fēng)，憑借著一股子精耕細(xì)作的精神，攜三全、云鶴、海霸王等品牌在臨汾市場(chǎng)闖出了一片天。

人物名片：臨汾市琪欣食品有限公司總經(jīng)理 許其風(fēng)

代理品牌：三全、海霸王、云鶴、樂(lè)華

優(yōu)秀渠道：商超、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營(yíng)理念：做事如做人;切實(shí)為客戶做好服務(wù)。

商超渠道銷(xiāo)量帶來(lái)信心

許其風(fēng)與速凍食品行業(yè)結(jié)緣的故事，要從1997年說(shuō)起。當(dāng)時(shí)的她還是當(dāng)?shù)啬橙忸愂称窂S家的一名工作人員，整日與食品打交道。公司為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)提高銷(xiāo)量，激勵(lì)員工加入銷(xiāo)售部，許其風(fēng)第一個(gè)報(bào)了名。第一天她就在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上銷(xiāo)售出去五袋貨品，除去給公司的貨款，自己還有盈余。

許其風(fēng)看到了速凍食品的利潤(rùn)空間，決定耐下性子，好好拓展渠道。每當(dāng)逢年過(guò)節(jié)，她就推著自己的三輪車(chē)，跑到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去推銷(xiāo)，一步一步跑出了客戶與渠道，為之后的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

從2000年開(kāi)始，超市業(yè)態(tài)在全國(guó)逐漸興起，給速凍食品帶來(lái)不小的增量，速凍食品也成為當(dāng)時(shí)人們餐桌上的新“寵兒”。從事食品行業(yè)多年的許其風(fēng)嗅到了商機(jī)，決定乘上這股“東風(fēng)”。

“當(dāng)時(shí)我就賣(mài)三全的產(chǎn)品，但不是三全的代理商，只能從別人那里拿貨，給超市配送，每箱貨少加一些錢(qián)，每天自己騎著自行車(chē)去送貨。”許其風(fēng)回憶起創(chuàng)業(yè)之初的艱辛。

雖然十分辛苦，但是超市渠道的銷(xiāo)量給她帶來(lái)了巨大信心，就這樣，從自行車(chē)到電動(dòng)車(chē)再到面包車(chē)，業(yè)務(wù)量逐年增加。但當(dāng)時(shí)正值孩子高考，許其風(fēng)便把重點(diǎn)放在了家庭。直到孩子進(jìn)入大學(xué)，許其風(fēng)才真正放開(kāi)拳腳，組建團(tuán)隊(duì)，把自己的熱情毫無(wú)保留地投入到速凍食品經(jīng)銷(xiāo)上。

有了正規(guī)的銷(xiāo)售、配送團(tuán)隊(duì)，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)店

從2015年開(kāi)始，商超渠道中速凍食品的銷(xiāo)量有了下滑之勢(shì)，當(dāng)其他經(jīng)銷(xiāo)商還死守商超時(shí)，許其風(fēng)判斷，近期內(nèi)，超市不會(huì)再有大的爆發(fā)力與增量，于是果斷把銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)便利店。

事實(shí)證明，許其風(fēng)的判斷是正確的。她介紹，去年某一線速凍食品品牌在臨汾商超渠道的銷(xiāo)量整體下滑30%。許其風(fēng)分析：“如今消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)改變，在人們的認(rèn)知中，超市總有搞活動(dòng)的時(shí)候，不搞活動(dòng)就不購(gòu)買(mǎi)，而超市的費(fèi)用與成本在逐年上升，久而久之，超市便難以引發(fā)大的爆發(fā)量了。”相比之下，她認(rèn)為，農(nóng)貿(mào)與社區(qū)便利店將成為新的增量拐點(diǎn)。

渠道重心轉(zhuǎn)移，在下沉渠道的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)策略也要根據(jù)市場(chǎng)做出改變。“現(xiàn)在無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，渠道下沉得都很厲害，鋪貨沒(méi)有以前那么容易，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，如果團(tuán)隊(duì)跟不上，很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。”許其風(fēng)講道。

如今的市場(chǎng)上，速凍食品品牌如雨后春筍，可以選擇合作的廠家不計(jì)其數(shù)，但許其風(fēng)的理念是，以名牌帶動(dòng)產(chǎn)品，以單品打開(kāi)渠道，精耕細(xì)作，深挖市場(chǎng)。

以云鶴春卷為例，許其風(fēng)在臨汾市場(chǎng)的年銷(xiāo)量高達(dá)兩萬(wàn)件，這個(gè)數(shù)字對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是驚人的。自代理之初，她就看好春卷單品，并在各渠道主推。經(jīng)過(guò)幾年的深耕，云鶴春卷已經(jīng)成為臨汾老百姓餐桌上逢年過(guò)節(jié)必不可少的美食。

之所以取得這么好的銷(xiāo)量，許其風(fēng)認(rèn)為秘訣只有兩個(gè)字——堅(jiān)持。“很多經(jīng)銷(xiāo)商僅僅一兩年就更換產(chǎn)品，變換合作伙伴，很難深挖市場(chǎng)。而在大單品上做文章，并且堅(jiān)持下去，往往會(huì)有令人意想不到的收獲。”許其風(fēng)坦言。借助單品打開(kāi)渠道，再輸送其他產(chǎn)品，上量也就水到渠成。

產(chǎn)品創(chuàng)新問(wèn)題亟需解決

近兩年，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為行業(yè)發(fā)展進(jìn)入“瓶頸期”，但是在許其風(fēng)看來(lái)，速凍食品依然有很大的發(fā)展空間，只是市場(chǎng)上存在著諸多問(wèn)題。其中，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新便是亟待解決的問(wèn)題。

如熱門(mén)單品“茴香小油條”“手抓餅”，這些單品一經(jīng)走俏，就引來(lái)無(wú)數(shù)廠家跟風(fēng)，一時(shí)間，質(zhì)量不一的同類產(chǎn)品席卷而來(lái)，市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

許其風(fēng)認(rèn)為，與其模仿，不如多把心思放在研發(fā)新產(chǎn)品上。如今消費(fèi)者趨于理性，不再盲目追求品牌，物美價(jià)廉的產(chǎn)品逐漸成為主流，廠家更應(yīng)該在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫。

“做事如做人”一直是許其風(fēng)秉承的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)無(wú)小事，任何一件小事都可能影響到客戶利益。

從許其風(fēng)公司銷(xiāo)售出去的速凍食品，有時(shí)候會(huì)因?yàn)槎汤鋷?kù)溫度不夠發(fā)生變黑現(xiàn)象，只要客戶反饋，她二話不說(shuō)就換貨;如果中間出現(xiàn)了損失，她寧愿自己承擔(dān)。就是這種高尚的職業(yè)操守，讓許其風(fēng)成為了不折不扣的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)女王。

談起以后的發(fā)展愿景，57歲的許其風(fēng)依然信心滿滿。她坦言，今后要走的路還有很長(zhǎng)，希望與行業(yè)共進(jìn)退，同發(fā)展。

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