“沒有最卷，只有更卷！”這是對2025年凍品行業經銷商現狀的真實寫照。

在本次對凍品經銷商的年中調研中，有經銷商表示，自己做凍品25年，第一次有了放棄商超渠道的念頭；也有經銷商表示，自己想再堅持半年，如果不行，就要再想其他辦法了；當然，也有經銷商從內卷中看到了潛在的機遇……

冷食傳媒 | 呂翠平

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河南南陽吳靜波壓縮傳統商超渠道占比精選產品矩陣

吳靜波，南陽昊達商貿有限公司總經理，她自2000年進入凍品行業以來，代理了三全、思念、安井等多個知名品牌。冷食君自認識她開始，每次聊天，她都是一種很昂揚積極的狀態，但是當冷食君找她了解今年的市場情況時，她卻第一次透露出了消極的情緒，萌生了退意。

“今年上半年，市場不理想，尤其是端午節特別不理想。”她分析，這是價格戰導致的。

她自2月份開始拉粽子，參考往年，進貨量剛好夠賣。但是，時間剛進入粽子的熱銷季5月，市場環境一下子變了。

先是周邊庫存壓力大的人開始降價。她的客戶聽說后，也要求降價，如果不降，客戶就會流失。于是，剛進入5月份，每箱粽子的售價已經低于出廠價一二十元了，賣一件賠一件。“惡性競爭砸價格，坐著不動都受傷害。”吳靜波說，她做了三年速凍粽子，傷心了三年。現在，她已經跳出速凍，開始走禮品路線，“重點做常溫粽子，當做禮品銷售，還把月餅也納入進來，將端午和中秋節兩個禮品市場銜接起來。”

除了粽子外，水餃下滑也很厲害。昊達商貿以每年6月份為一個業務年度的截止，吳靜波盤點發現，去年，整個水餃品類都下滑嚴重，中高低端均存在這個問題。

她分析，現在消費者更理性了。行業產品同質化嚴重，各廠家為搶奪市場，犧牲品質大打價格戰，產品越做越不好吃。今年肉蛋菜價格又很低，消費者自己在家包成本低還好吃，所以很多消費者放棄速凍水餃。

針對當前的市場情況，昊達商貿也做了一些調整：

一、在渠道上劃重點，壓縮傳統商超渠道的占比，加大直接服務終端消費者的力度。

昊達商貿原來很大精力都在商超渠道，但現在商超渠道和原來有了明顯區別。原來商超銷量大，對產品毛利要求比較低，產品價格相對低，消費者購買意愿強，形成了良性循環；現在商超銷量小了，對產品毛利要求高，導致產品價格較高，銷量進一步下滑，形成了惡性循環。

鑒于此，昊達商貿決定把重心從商超里退出來一部分，加大直接服務終端消費者的力度，利用昊達商貿自建的微信群等，直接服務消費者。目前昊達的自建群還在擴大中。

同時，她還在自建終端。“未來，經銷商的生存空間基本上沒有了，或者是廠家主動把我們砍了，或者是我們主動放棄這個身份。所以，我們得提前給自己找退路。”據吳靜波了解，現在很多經銷商都在自建門店，變做終端。

昊達商貿之前自建了一個產品展廳，主要服務B端客戶選品。現在這個展廳主要服務對象也變成了C端老百姓。未來可能會復制幾個這樣的終端店。“我們畢竟有這么多年的選品經驗，也可以更好地服務消費者。” 

二、在產品上，精選產品矩陣，打造爆品。

凍品行業產品同質化嚴重，昊達商貿在眾多產品中，精選一些有特點、有賣點、好吃的產品，重點推廣。

“我們設想的是，肉卷、牛排、餛飩、包子等各選一家質價比高的，做成精品矩陣，提供給消費者，但這也是理想狀態，現實中會碰到各種問題。”吳靜波說。

三、繼續提升服務，精細化服務餐飲客戶。

盡管采取各種措施，但吳靜波對于未來仍然很迷茫，“從2000年入行到現在我做了20多年凍品生意了，之前市場一出問題，我都覺得是我個人的問題。今年發現，如果一直有這個想法，可能會把我壓死。因為原來我們一調整，很快會有效果，今年努力了，效果很不明顯。干了20多年，我第一次開始懷疑，自己是否還要把商超渠道堅持下去……”

不過，她也并沒有躺平。前段時間她去考察鮮風生活之后，又看到希望了，鮮風生活做起來了，至少表明消費者對生鮮還是有需求的。她計劃向鮮風生活學習，先把短保的鮮品做起來，然后用鮮品帶動凍品。

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河北石家莊周慶波:堅持多渠道運作“祈禱東方不亮西方亮

周慶波是河北石家莊一名經銷商，他為當地多家知名的快捷酒店和學校團餐等渠道供應包子、油條等速凍面米制品以及各種調理品。

他反饋，今年市場確實很不好做，各個渠道都不太活躍。現在很迷茫，不知道未來的路怎么走。

他分析，前幾年的預制菜風波再加上部分媒體誤導，很多消費者抵觸預制菜，這讓餐飲酒店和團餐渠道都對預制菜避之唯恐不及，再加上前一段國家發文禁止違規吃喝，這些因素疊加，今年餐飲渠道特別淡，也就婚宴略微好點。

但是婚宴市場也面臨很多問題，結婚率的下降讓婚宴包桌大大減少。部分婚宴酒店開始采用鐘點工模式：裝修好的酒店，平時不營業，有訂單就臨時找廚師和服務員，組建隊伍，從而降低用人成本。

和正餐相比，以網紅美食、隆江豬腳飯等為代表的大眾消費略微好些。針對剛需早餐的速凍包子、油條等產品，銷量也還可以，但是價格戰比較嚴重，沒啥利潤空間。

團餐渠道有量，但現在學校都被大餐飲公司承包，價格壓得特別低，經銷商基本沒啥利潤，賬期也比較長，很雞肋。

他介紹說，現在出現了新型的團餐業態，大型社區物業推出的社區大食堂，它主要針對居家人群和老年人，因為好吃不貴，反饋很不錯。還有一種以素食為主的齋餐，采用自助餐的形式，一人20或者30元，也挺受歡迎。

他表示，現在電商對線下沖擊非常明顯，餐飲客戶很少來批發市場了，很多都從網上訂貨，云倉發貨，不滿意了還可以退。鑒于此，他也嘗試過一段時間的電商，但是電商渠道把價格壓得太低了，感覺很難長久。

他現在堅持多渠道運作，商超、餐飲、特通都做，“祈禱東方不亮西方亮”。此外。還加強服務，留住客戶，讓產品能流轉起來，先活下去。“市場不可預測，走一步，看一步，根據形勢變化，隨時調整。我想下半年再堅持一下，如果堅持不下去，就得想別的辦法了。”

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山東濟南孫青山行業內卷，是挑戰，更是機遇

作為在凍品行業摸爬滾打了多年的老經銷商，孫青山介紹說，今年的凍品行業確實是哀聲一片，但是，不能只看到困難，還要看清楚為什么難，以及未來的機會點在什么地方。

凍品行業目前這么難，部分原因是受大環境的影響，但是更重要的在于行業本身。凍品人要反思下，是不是過于追求利潤，忘記了初心。

現在各企業內卷，降本增效，必然要添加各種科技與狠活。這確實帶來了短期利益，但從長遠來看，做出來的產品不好吃，消費者會用腳投票不再購買，這是當前凍品行業難的主要原因。

在當前的市場環境下，胖東來等還是排長隊，說明市場不是沒有需求，而是市面上的很多產品不能滿足消費者的需求。它們生意火爆，是因為抓住了我們丟棄的東西，一個是好產品，一個是信任。

好產品，要求企業做有記憶點的好產品。對于廠家來說，現在調整產品結構做好產品是個很好的機遇，因為這兩年，原材料肉、蛋、菜的價格都比較便宜。

信任。原來消費者相信大品牌，現在，部分大品牌也失去了消費者信任。凍品行業需要重建與消費者之間的信任。

近幾年，胖東來、盒馬鮮生等新型零售渠道的崛起，助力了一些“小而精”的二三四線企業快速發展。這些品牌不盲目跟風，而是沉下心來總結自己的優勢和特長（比如做純手工產品等），做高品質的特色產品，再找到優質的渠道，就能取得很好的發展。

對于經銷商來說，在選擇好產品的同時，也得精選渠道。要逐漸淘汰那些過于看重價格的渠道，如小B、外賣店甚至部分二批等，因為它們忠誠度很低，應該重點找一些優質的渠道，根據它們的需求定制，這種更穩定。開辟線上渠道亦是如此，要傾向那些注重品質的線上細分平臺。

他預測，從2025年開始的未來三年，會是行業的模式轉變期。原來的渠道、經營模式可能都面臨著各種挑戰，但這既是挑戰，也是機遇，凍品人應沉下心來，從根本上看清形勢，調整心態，積極作為。