今年的凍品市場(chǎng)可以用一個(gè)“卷”字來形容：產(chǎn)品內(nèi)卷、價(jià)格內(nèi)卷、渠道內(nèi)卷……以規(guī)模、流通取勝的肉類調(diào)理品市場(chǎng)“卷”得尤其嚴(yán)重。

在這樣的形勢(shì)下，作為一家新晉調(diào)理品企業(yè)，山東郯潤(rùn)食品有限公司投產(chǎn)入市第一年，卻交出了一份“高分答卷”：產(chǎn)量從年初的每月產(chǎn)量幾十噸到現(xiàn)在單月產(chǎn)1500噸，穩(wěn)步上升，銷售額不到一年就突破了1億元大關(guān)。

這份令人滿意的“高分答卷”，郯潤(rùn)是怎么做到的？此次山東產(chǎn)業(yè)行，冷食君與郯潤(rùn)食品運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理王林剛進(jìn)行了深入探討。王林剛從六大方面進(jìn)行了總結(jié)分析。

△郯潤(rùn)食品運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理 王林剛

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

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戰(zhàn)略清晰目標(biāo)明確，謀定而后動(dòng)

要下好一盤棋，每一次落子都需要縱觀全盤，進(jìn)行全盤戰(zhàn)略布局。王林剛認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)也一樣，首先要戰(zhàn)略清晰，目標(biāo)明確。

今年是郯潤(rùn)調(diào)理品業(yè)務(wù)板塊正式啟動(dòng)的第一年，但在2022年12月，郯潤(rùn)內(nèi)部已經(jīng)定下了未來幾年的戰(zhàn)略目標(biāo)：2023年銷售額突破1億元，2024年2億元，2025年3.5億元，2026年5億元……規(guī)劃非常清晰。

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投入匹配資源，做好充分保障

定下了戰(zhàn)略銷售目標(biāo)，就要匹配對(duì)應(yīng)的資源保障，如何匹配，這其實(shí)是有行業(yè)定律的。

“比如，要完成1個(gè)億目標(biāo)，至少需要配備4位研發(fā)人員；20-30名銷售人員，按20萬元/人的年度費(fèi)用，僅銷售人員費(fèi)用一項(xiàng)，一年就需要400-600萬元。”王林剛解釋說，這些都只是理論上的預(yù)算，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中還有很多變量。比如，剛好遇到合適的研發(fā)人員需要儲(chǔ)備；根據(jù)市場(chǎng)需要，銷售人員數(shù)量也會(huì)有變數(shù)。

“在今天這樣的起點(diǎn)上，我們不可能再像過去那樣，摸著石頭過河，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，去花五年、十年時(shí)間實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的目標(biāo)。”王林剛認(rèn)為，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)，必須做好3-5年的規(guī)劃，清楚完成這些規(guī)劃需要為此付出什么，并且能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。

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構(gòu)建品牌核心價(jià)值

有了軟硬件的支持，如何從競(jìng)爭(zhēng)激烈的調(diào)理品市場(chǎng)出圈，構(gòu)建品牌價(jià)值至關(guān)重要。

“面對(duì)市場(chǎng)，我們要清楚把握三個(gè)問題：你是誰？有何不同？何以證明？面對(duì)既定目標(biāo)，這決定了企業(yè)選擇什么樣的路線去實(shí)現(xiàn)。

對(duì)郯潤(rùn)來說，食品業(yè)務(wù)是依托于集團(tuán)的深加工項(xiàng)目，相對(duì)于其它企業(yè)來說，就要充分發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)，把“全產(chǎn)業(yè)鏈”這個(gè)核心價(jià)值顯化。

郯潤(rùn)食品背靠百億郯潤(rùn)集團(tuán)，屠宰和加工就在一個(gè)廠區(qū)，具有不可替代的原料優(yōu)勢(shì)。郯潤(rùn)所有產(chǎn)品采用鮮肉制作，跟用凍肉做的口感完全不一樣。“就像家里炒菜，用凍肉和鮮肉做出來絕對(duì)不一樣。”王林剛介紹，研發(fā)人員做過對(duì)比，用鮮肉做產(chǎn)品口感確實(shí)更好。

為了實(shí)現(xiàn)今年的億元目標(biāo)，郯潤(rùn)在資源投放上可以說是一點(diǎn)也不吝惜，從產(chǎn)品定價(jià)、人員投放、物料投放等多方支持，幫經(jīng)銷商做增量、打市場(chǎng)，做好服務(wù)。如經(jīng)銷商想重點(diǎn)推廣某個(gè)產(chǎn)品，一起做方案、定制產(chǎn)品，由廠家銷售人員配合經(jīng)銷商執(zhí)行落地。

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好產(chǎn)品，追求“品價(jià)比”

產(chǎn)品僅有性價(jià)比是完全不行的，同時(shí)必須要具備“品價(jià)比”。

“市場(chǎng)上很多調(diào)理品都非常差，調(diào)理品能得80分以上的很少，像正大、大成這些大品牌產(chǎn)品當(dāng)然好，但是回到中腰部企業(yè)，在這個(gè)價(jià)格帶，我們要問自己，自家的產(chǎn)品盲評(píng)能不能在中位線以上，能不能超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果只是60分的產(chǎn)品，卻想要80分產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，顯然不可能。”

王林剛說，調(diào)理品競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)更要有競(jìng)爭(zhēng)思維，我們的產(chǎn)品能不能比同類廠家好吃，更具有性價(jià)比？“性價(jià)比只說到價(jià)格，我們叫品價(jià)比，讓產(chǎn)品真正回歸品質(zhì)。”

圍繞一只雞、一只豬、一支烤腸、一顆丸子、一顆鹽酥雞、一片豬排，郯潤(rùn)內(nèi)部緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，一方面是常規(guī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)思維；一方面是新品的場(chǎng)景思維。目前，郯潤(rùn)食品已陸續(xù)推出道地腸新品，在2024年將加大新品研發(fā)力度，運(yùn)用場(chǎng)景思維打造爆品。

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以市場(chǎng)為引擎，銷售驅(qū)動(dòng)

一個(gè)好企業(yè)，驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該來自銷售，要無限發(fā)揮銷售的引擎作用。

郯潤(rùn)是一個(gè)銷售驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。所有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新圍繞銷售，新品測(cè)試圍繞銷售和客戶，意見反饋和質(zhì)量問題圍繞銷售，銷售人員齊心協(xié)力共同完成目標(biāo)。

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密切配合的專業(yè)團(tuán)隊(duì)

生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、管理密切配合，圍繞統(tǒng)一目標(biāo)完成目標(biāo)牽引、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)。

產(chǎn)品上市第一年，月產(chǎn)量從幾十噸到現(xiàn)在1500噸，銷售額從0到1億元，離不開密切配合的團(tuán)隊(duì)。

此外，渠道方面，郯潤(rùn)今年主攻的方向是團(tuán)餐，同時(shí)做了少量的餐飲自助餐。

2024年，郯潤(rùn)食品將在團(tuán)餐基礎(chǔ)上，拓展西快、自助、火鍋渠道，全渠道發(fā)力，持續(xù)開發(fā)新品；客戶服務(wù)層面更加細(xì)化，為老客戶深度賦能，并計(jì)劃扶持核心大客戶。期待明年郯潤(rùn)繼續(xù)延續(xù)今年的勢(shì)頭，交出滿意的市場(chǎng)答卷。

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